売れる営業マンのクロージングのコツ3つ【トップを取り続けた】

売れる営業マンのクロージングのコツ3つ【トップを取り続けた】 営業

小野です。

売れる営業マンのクロージングのコツ3つです。

現在営業マンをしていたりする人の中には、クロージングのコツについて知りたいって人もいると思います。

クロージングなしでは商談は成約しませんので、クロージングはとても大切です。

そこで本記事では、営業マンのクロージングの極意について書きました。

 

私も過去に営業マンを7年して、営業トップで年収1000万円以上を稼ぎ続けてきました。ちなみに最高年収は2,250万円でした。

なので、営業のクロージングについては、普通の営業マンの800倍くらいは考えてきましたので、参考にしてください。

売れる営業マンのクロージングのコツ3つ

売れる営業マンのクロージングのコツ3つ

では早速ですが、
売れる営業マンのクロージングのコツ3つです。

 クロージングのコツ

  1. ペラペラ喋らない
  2. 質問に切実に答える+α
  3. そっと後押しする

基本的にクロージングはこれだけです。

シンプルかもしれませんが、これをできるようになるとクロージングの成果がグッと上がります。

 

できない営業マンほど実はこのシンプルなクロージングができていません。

なので、まずはシンプルなクロージングを極めてください。

それだけで成約率は上がります。

 

では以下で解説します。

 

1. ペラペラ喋らない

まず、基本的にクロージングでペラペラしゃべるのはNGです。

そもそもクロージングとは、営業マンがペラペラ喋りまくって売りつけるのではありません。ゴールへと誘導するだけです。

なので、元々買う気があるお客さんの場合は、何もしなくても買う確率がそもそも高いので、マイナスになるようなことは必要ないのです。

 

できない営業マンの特徴

できない営業マンの特徴として、売りたい気持ちが先行しすぎて「おすすめ、最高、イチ押し」などいったワードを多用しますが、そはやめた方がいいです。

なぜかと言うと、お客さんが検討している時点でおすすめなのは既に分かっているからです。

なので、何度も言われると「売ろうとしている感」を感じてしまい、ちょっと嫌がられます。

 

なので、クロージングのときにペラペラと喋りまくっておススメされまくると、ぶっちゃけウザイのでその時点で成約の確率はかなり下がります。

 

洋服屋の例

例えば、洋服屋でもそうですが店内でつきまとわれて、やたらと話しかけまくってきて「おすすめ、おすすめ、いいですよ!」とやってくる店員てウザすぎるじゃないですか。

その時点でまず買う気しないですよね。

 

でも逆の場合は、高確率で成約します。

例えば洋服屋で、お客さんがゆっくり時間をかけて選んだあとに、店員に

「どっちの色の方がいいですかね?」と聞いてきたら。

これはもう成約率100%に近いわけです。

 

なので、この場合のクロージングとしては、

「私だったらこっちの色にします」

とゴールに誘導すればいいだけなのです。

 

2. 質問に切実に答える+α

クロージングの上手な人は、お客さんに質問させるのが上手です。

そして、その質問に対して切実に理論的に答えてあげることで成約に近くなります。

 

例えば、お客さんから以下のような質問があったとします。

  • 「AとBどちらがいいか」
  • 「購入後のサポートはあるのか」
  • 「メリットをおさらいしたい」

こういった質問に対して、答えればいいだけです。

要は、お客さんからの質問に対して、しかりと理論的に答えてあげることで、不安要素が無くなり、お客さんは心がクリアになるからです。

 

そもそも、お客さんから質問がくるのは、それだけ真剣に考えているからです。

商品の購入を真剣に考えれば考えるほど、人間は質問をしたり調べたりします。
なので、それがクリアになれば成約は限りなく近いです。

 

この場面においては、「いいですよ!いいですよ!」といって商品を更に売りつけるような発言は一切必要ありません。

 

状況をコントロールする

そもそも、成約はクロージングの立場をコントロールすることから始まっています。

例えば、クロージングをするようなシーンを想像してください。個室で営業マンと1対1の状況です。

このような場合、お客さんの心理的な立場からすると買う気はあるけど「営業トークを浴びせられるかも」と思っているので、お客さんからガツガツ来ることは少ないです。

 

しかし、クロージングの上手な人は最初にお客さんからガツガツ質問が来るような状況を作ります。

要は、一言二言ジャブを打って、お客さんが出てきたらそれに答えまくるだけです。

 

例えば不動産の営業マンであれば、

「いや~あの物件立地はかなりよかったですね~」

などと適当に全く売りつける要素はない発言します。

そうすると、お客さん的には「あれ?こいつ売りつけてこないな」と安心して次に質問を返してきます。

お客さん「よかったですね~、あの物件だとSMBCで2億まで融資出るんでしたっけ?」

 

このような感じで、最初にお客さんに質問させるベースのシチュエーションを作れば、それ自体がクロージングの始まりなわけです。

ペラペラと喋ってゴリ押しするのがクロージングではありません。

質問に対して、しっかりと答えましょう。

 

3. そっと後押しする

クロージングの最終段階では、すでにお客さんはクリアになっていて、質問タイムが完了しているのでかなりの確率で買う気になっています。

そして、営業マンがすることは最後の一押しをしてあげます。

 

クロージングの最終段階になったら、

「そんな感じで、申し込んでおきましょうか」

など優しく言って、

必ずゴールインさせてください。

これが非常に重要で、一旦結論をとります。

 

数字の出ない営業マンに限って、お客さんが悩んでる様子を見ると

  • 家で考えてから連絡をください
  • 他にも紹介します

などと、ゴールとは別の方向に自分から誘導してしまっています。

それだと一生成約できません。

 

デキる営業とデキない営業

数字の出る営業マンと、数字の出ない営業マンは、ここの部分がかなり違います。

数字の出る営業マンは、まず本命の案件でゴールするかしないか、必ず結論を出します。

無理だったら他に考えます。

 

しかし、数字の出ない営業マンはお客さんに次から次へと、何個も選択肢を与え、結局上軽い無限ループ営業で終わってしまい、ゴールインできないまま終わります。

選択肢を与えるのは、第二回戦に入ってからでいいので、まず最初は3つくらいから選ばして、本命の第一回戦で必ず結論を出させます。

 

このようにして、売れる営業マンの極意は、その都度必ずゴールインするかしないか結論を確認します。

で、無理だったら他に切り替えます。

このようにして、ゴールに近い方へどんどん進めるクセをつけてください。

 

営業マンがクロージングをする前提

営業マンがクロージングをする前提

営業マンがクロージングをする前提としては、基本的にお客さんの買う意思が確実な場合です。

お客さんだったら誰でもクロージングすればいい訳ではありません。

買う意思が確実なお客さんだけに、クロージングをするといいです。

 

買う意思のないお客さんにクロージングをしても意味ないので、そこの判断はある程度確実にしましょう。

なので、意思の弱いお客さんに毎回クロージングしてても、時間のムダですし成約せずに自分が消耗するだけなので、気を付けてください。

 

引きのクロージング

あまりにも、コントロールの効かない、向うから駆け引きをしてくるタイプのちょっとウザイお客さんの場合もあります。

そういったお客さんの場合は、こちらがマジメに付き合ってても、何でも否定してきたりするので結構疲れます。

そういった場合は、「他にもお客さんいるんで、考えて買う気になったら連絡ください」くらいの態度でも大丈夫です。

 

意外とそういった人の場合、帰ってから欲しくなって連絡して来たりします。

また、こちらの言うことを全く聞かない場合も多いので、そういった営業をした方が自分も消耗せずにすみます。

 

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グーグル、IBM、ゴールドマンサックスのコンサルティングも手掛けている、
アダム・グラントさんの著書。

 

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そんな感じで、営業マンで売れない時期はどうすべきかについてでした。

鉄の意思で乗り切ってください。

では。

 

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